今回は、「住宅塗装に必要な戦略を紐解く」というテーマでお話をさせていただきます。

この内容は、先日行った講演の一部を抜粋してお届けさせていただきます！

「住宅塗装の業績が上がらないが、市場がダメになったという話をよく聞きます。どこも業績が悪いようですが、どこから手を付けて良いかわかりません」

最近、相談を受けた塗装会社の社長から聞いた言葉です。

住宅塗装は、チラシやWEBなど目に見える要素がある一方で、事業にありがちな、ただチラシを社員に任せて配布しているだけ、WEB広告を業者に丸投げするだけという、何もこだわりのない事例が多数見受けられます。

果たしてそのような塗装会社の業績が上がるでしょうか？

そのような中、私は「塗装会社にとっての住宅塗装事業とは？」という問題意識から始まり、事例研究と経営戦略理論を通じて、会社づくりの考え方、戦略や戦術、戦闘方法を塗装企業にお伝えしてきました。

その結果、年商1億円の下請け塗装会社が住宅塗装専門会社に業態転換し、年商5億円に成長された事例や、訪問販売中心の塗装会社が反響型にシフトし年商6億円を超えて確固たる事業とされている事例など、各地域で着実に成長する「塗装会社」をご支援させていただいております。

一方で、先ほど述べた通り、ただ単純に住宅塗装専門事業の業績が伸びるわけではないことも事実です。

特に、ここ２年間に至っては、市場全体では前年比売上▲10％、今までのイケイケ企業が前年比売上▲20％といった状況はよく見てきました。

そして、業績を下げられてきた塗装会社のほとんどが「集客」に悩みを抱えられているのです。

その理由は、団塊の世代が後期高齢者に入ってきたため、住宅維持メンテナンスへの投資は減っている影響もありますが、一番は『消費意欲の減退』が大きな要因です。

そのように全体のパイが減っている中で、競合企業が増えてレッドオーシャンになっている中でどうやって業績を上げるのか？

その答えは何か？

私は、ファーストワンから、『オンリーワン＆ナンバーワンへ』へと進化させるというお話をさせていただいております。

■塗装会社が取るべきポジショニング

現在、「住宅塗装＋エリア名」でGoogle検索した際、SEO対策をしている塗装会社や、ポータルサイトが上位を占めるようになっています。

実はGoogleでさえ、専門性を見抜く見解は明確には持っておらず、「本当にお客様にとって最良の塗装会社は何なのか？」といった定義づけのない状況で、テクニック的なSEO対策をしている塗装会社が上位表示しているのが実情なのです。

こうした定義があいまいな状況において、まずすべきことは、「外壁塗装と地域名」のキーワードで上位表示させる事からスタートです。地域に向けた一番良い情報を発信しても、見られないと意味がないからです。（キーワードで上位表示させる方法はこちら）

ただし、発信する情報は社長が交通整理をして、軸を決めた上で発信する事。これが大なり小なりその地域内での独自ポジションを築くことに繋がります。

どこまでいっても、会社の事を本気で考えられるのは社長以外にはいません。

従業員任せでうまくいくケースは本当に稀で、どんなに口ではうまく取り繕っていても、事業の事を本気で考えているのは社長以外にいない事を頭に入れていただきたいと思います。

本気で事業の事を考えているのであれば、たくさんのアイディアや創意工夫も見られます。果たして会議の時にその事を喋っているのは誰でしょうか？

（最近よく聞く社長は会社を離れて悠々自適に～といった甘い理論は、短期的には良くても、長期的な成功はないだろうと私は思っています）

そして、上記の事を取り組む前提で重要になるのが、市場ニーズ、競合状況、自社の強みに適合するかという大局的で俯瞰的な視点です。

お客様の持っているニーズ等の外部環境の変化を予測したり、顕在化されたニーズをつかんだりという事だけでなく、自社が正しいと信じる地域に向けた情報発信により、需要を創造するという事もできるのです。

では、どのような情報が塗装会社としてあるべきなのでしょうか？

それは、「品質管理が担保された塗装工事」という商品部分なのです。

■理念や哲学がベースにある事業の全体像

住宅塗装事業の全体像について、私が伝えている全体像は図表の通りです。

たかが塗装工事。されど塗装工事。誰がやっても同じ塗装工事は一つもありません。

そのことを念頭に入れた理念や哲学が根底にありながら、自分自身が正しいと信じる道を歩む組織であり、その理念や哲学に基づいた一貫した施工体制が大切です。

それを積み上げた結果が、地域での評判であったり、その総和であるブランド力が生まれるのです。そのような塗装会社は不況期においても選ばれると思いますし、私が住宅の塗装工事をする際にはそのような塗装会社を選びたいです。

この記事だけでは全てをお伝えできないのですが、住宅塗装事業を本格的に行いたい場合には、どこか一部だけという偏った部分追求ではなく、理念や哲学をベースにした全体観のあるビジネスモデルを築きながら、持続的な会社づくりにつなげていただきたいと思っています。

ぜひ1社でも多く、オンリーワン＆ナンバーワン経営を築き、塗装会社の地位を高められる会社が生まれる事を願っております。