【塗装会社必見】チラシ反響率を劇的に向上させる！攻略ガイド徹底解説。
塗装会社の皆さんこんにちは。塗装会社専門コンサルTSKの田坂です。
最近、塗装会社の社長たちの相談に乗る機会がありますが、そこでよく聞くお悩みは下記のものが多いです。
「外壁塗装チラシを撒いても反応がない…やめようと思っている．．．」
「コンサルから塗装チラシのテンプレートをもらってやっていたが、何をやっても反響率が上がらない．．．」
「コンサルの提案で外壁塗装チラシを毎月改善しているはずなのに、年々反響率が悪化。市況が悪いからと言われているし、もうチラシの時代じゃないのかな．．．」
そんな悩みを抱える塗装業者様へ。私の肌感としてはそんな事はありません。
同業他社が多い中、それぞれの企業のやり方によって反響率が変わるという面白い時代になったというのが正しい感覚なのです。全員で同じ内容をしてただ撒けば、大体このくらいの反響率になるなんていう単純な時代じゃなくなっただけなのです。
そこで、今回は、住宅の塗装事業で安定的に集客するための実践的な外壁塗装チラシの作成ノウハウを、過去に100社以上の塗装会社と知り合い、経営コンサルティングを行い、売上2億円の塗装会社の事業部を売上20億円以上にした実績のある、全国唯一の塗装会社専門コンサルタントが、プロ目線であらゆる角度から解説します。
1週間くらいかけ、10,000字ちかいボリュームで作りましたので、チラシ作成の基礎から応用、そして成功事例まで余すことなくお伝えできるかと思います。ぜひ塗装会社の経営者様のモヤモヤとしたお悩みを少しでも解消していただけたらと思います。
第一章：外壁塗装チラシの現状
外壁塗装チラシの反響率目安
まず最初に、直近の外壁塗装チラシの反響率目安は「1組/15,000枚」程度だと言われています。
2019年くらいまでの外壁塗装チラシの反響率は「1組/10,000枚」が当たり前の時代で、テンプレートを使用して、各社同じチラシを撒けば、似たような結果になる時代がありました。
そして、2020年コロナを経て市場環境が徐々に変わり、塗装会社の元請け化、新築ハウスメーカーや家電量販店等の塗装事業への参入により、反響率は低下していったのです。
なぜ競合が増えると外壁塗装チラシの反響率は低下するのか？
競合企業が増えると外壁塗装チラシの反響率が低下する理由は、消費者の選択肢が増える事によって、下記のような懸念点が考えられるからです。
- 情報が飽和する事
- 差別化が難しくなる事
- 信頼性が分散する事
要するに、多くの塗装業者が外壁塗装チラシを配布することで、消費者は外壁塗装に関する情報に何度も触れることになります。その結果、個々の外壁塗装チラシが目を通されにくくなることや、各社のチラシが似たり寄ったりになり、どの業者が本当に優れているのかを見極めるのが難しくなり、最終的には1社1社の信頼性が分散してしまうという事になります。
では、そのような状況下で、どのようにして外壁塗装チラシで反響率目安である1件/15000枚を達成したら良いのでしょうか？
第二章：外壁塗装チラシで成功の鍵を握る3つのポイント
外壁塗装チラシの集客で成功する3つのポイント
- 差別化インパクト：一瞬で心を掴むキャッチコピーで、お客様の記憶に残るチラシにする
- 商品力アピール：お客様のニーズに応える魅力的なサービスを専門的に伝える
- 安心感：信頼できる会社であることを伝える
なぜ差別化インパクトが重要なのか
消費者が朝刊折込に入っているチラシを見分ける時間はわずか1.5秒。だからこそ、何屋なのか、何が得意なのかを瞬時に視覚的に脳で理解できるインパクトが重要なのです。そして、瞬時に理解して良いなと思ったら、後でじっくり読むようのチラシの束に入れていただけるのですが、そこでも熾烈な競争があります。その中で、外壁塗装チラシに費やしてもらえる時間はわずか1分。 BreakingDownの戦いも1分ですが、チラシも1分が勝負なのです。魅力的なデザインで消費者の足を止め、じっくり読み込んでもらう。その読み込んでもらう時に、他社と比べて何が伝わるか。その瞬間こそがチラシの勝負なのです！
効果的な差別化のポイント
- 外壁塗装の実績力：「外壁塗装●●件」というのは10年以上前から私が活用しているパターンではありますが、今ではどの塗装会社もそれをマネて使っています。10年以上前はそもそも外壁塗装専門のチラシがなかったので、それで良かったのですが、今はありふれているためただ実績〇〇件とアピールするだけでは差別化にならないのです。そのため、アピールする場合には、何の工事をしたのかアピールする方が良いでしょう。例えば地元の公共施設を塗装した実績がある等といった具合です。それによって、近所の方であれば親しみやすさも生まれますし、何といっても公共物の塗装は一介の塗装屋ではできない事くらいは消費者は理解できるので、十分なアピールポイントになるのです。
- 社長や職人スタッフの顔社員：どの時代でも信頼性をもたらすのは「人」。そして、工事会社としてのアピールをするために必要な「職人感」。なのに、いまだに社長や職人スタッフの顔写真を外壁塗装チラシに掲載していない塗装会社は多くいます。過去に色々あって出せないという方もいるかもしれませんが、そこで差が出るケースは多々あります。地元地域密着で事業をする以上、親近感を演出する手法として、顔出しは非常に有効な手段なのは心得ていただけたらと思います。過去には、社長の人相が他の塗装会社と比べて良く信頼できそうだから問合せしましたなんていう消費者の方もいらっしゃったので、意外と効果が出る部分になります。（この事から、人相が悪い人が外壁塗装チラシに掲載するのは逆効果になりやすいという事ですね）
- 外壁塗装専門ショールーム：いまだにショールーム店舗の有無は差別化ポイントになります。ただし、外壁塗装ショールームをただ掲載するというだけでは、以前と比較して効果は薄くなっており、どのくらいの大きさで、何台駐車できて、どんな相談ができるのかをアピールしていないと、消費者にイメージがつかない状況になっています。（どの塗装会社もショールームはあると書いていますので）。 例えば、今取っている見積書の塗装会社も、「外壁塗装ショールームがある」と謳っていることを想像していただいて、そこで商談を受けた消費者が「なんやこれ？ショールームといっても事務所じゃないか？」と思われていると想像してみてください。そこに、あなたの塗装会社の外壁塗装チラシが入り、それを見た時に、「ショールームって書いてあるけど、どうせこの間の塗装会社のとこと大差ないでしょ！あれ事務所だったじゃん。」と思われたらどうでしょうか？反響を落とす要因になることは想像がつくと思います。
なぜ商品力アピールが重要なのか
外壁塗装は高額な商品であるので、消費者は「どこの塗装会社に頼めば良いのか？」「どんな塗料を選んだら良いのか？」「私の家に合った施工方法って何？」など、多くの悩みを抱えています。LEXUS等の車を購入する時を想像していただくと分かる通り、グレードを何にするとか、オプションは何を付けるとか、色はどうするか等といった様々なシミュレーションをして、チラシを通して、お客様のニーズに応えられる専門性やサービス内容を具体的に伝えることが重要です。
3-2. 効果的な商品訴求のポイント
- 主力商品の訴求:主力商品（例：シリコン塗装）の価格や強みを大きく掲載他社との比較表などで、自社の優位性をアピール
- 豊富なプラン:塗料別に3種類以上のプランを用意し、お客様の選択肢を広げるそれぞれのプランの特徴やメリットを分かりやすく説明
- 工事内容の明記:「足場代込み」「塗料の種類」「保証内容」など、具体的な情報を記載専門用語は避け、分かりやすい言葉で説明
- 価格:予算に合わせた複数の価格帯を設定期間限定の割引やキャンペーンなどを実施
- アフターサービス:定期点検や保証内容などを明記し、安心感を提供お客様の声や施工事例などを掲載し、実績をアピール
3-3. お客様の不安を解消する
外壁塗装は、お客様にとって*「本当にこの会社でいいのか」「追加料金が発生しないか」*など、不安がつきまとうサービスです。チラシを通して、これらの不安を解消し、安心して依頼できる環境を作りましょう。
- Q&A: よくある質問とその回答を掲載
- 施工の流れ: 契約から施工完了までの流れを分かりやすく説明
- 無料相談: 気軽に相談できる窓口を設ける
第四章：安心感：信頼できる会社であることを伝える
4-1. なぜ安心感が重要なのか
外壁塗装は、お客様の大切な家を任せる一大決心です。だからこそ、*「この会社なら安心して任せられる」*と感じてもらうことが重要です。チラシを通して、会社の信頼性や誠実さをアピールしましょう。
4-2. 効果的な安心感訴求のポイント
- 保証:工事保証に加え、「ご不満の場合は全額返金」など、強い言葉で安心感を高める保証内容を具体的に記載し、お客様の不安を解消
- お客様の声:満足しているお客様の声や写真を掲載手書きのメッセージやビフォーアフター写真で、リアルな声を伝える
- 会社情報:社長メッセージ、会社沿革、有資格者情報などを掲載地域に根差した活動や実績をアピール
- その他:資格や受賞歴などを掲載し、専門性をアピールコンプライアンス体制や環境への取り組みなどを紹介し、企業としての姿勢を伝える
4-3. お客様との繋がりを作る
チラシは一方的な情報発信だけでなく、お客様との繋がりを作ることも大切です。
- QRコード: ホームページやLINE公式アカウントへの誘導
- アンケート: プレゼント企画などを実施し、お客様との接点を増やす
- イベント情報: 地域イベントへの参加やショールーム見学会などを告知
第五章：チラシ作成の応用：さらなる反響率向上を目指して
5-1. チラシ以外の集客施策との連携
チラシの効果を最大化するためには、他の集客施策との連携も重要です。
- Webサイト: チラシと連動したキャンペーンや詳細情報を掲載
- SNS: 施工事例やお客様の声などを発信し、認知度を高める
- ポスティング: チラシの配布エリアや配布方法を工夫する
5-2. 効果測定と改善
チラシの効果を測定し、改善を繰り返すことで、より効果的なチラシを作成できます。
- 反響率の計測: 電話やWebサイトからの問い合わせ件数を記録
- 顧客アンケート: チラシを見たきっかけや改善点などをヒアリング
- ABテスト: 複数のチラシを作成し、効果を比較検証
5-3. 最新技術の活用
ターゲット層を意識したデザイン
外壁塗装チラシのデザインは、ターゲット層によって変わります。これをできていないコンサルタントやデザイナーが多いのですが、デザインは非常に大きな要素になります。
- 高齢者向け：大きい文字、シンプルなレイアウト、落ち着いた色合い
- ファミリー層：明るい色合い、親しみやすいイラスト、お得感をアピール
- 富裕層：高級感のあるデザイン、高品質なサービスをアピール